Цінові стратегії: види і формування

Цінова політика і стратегія виступають найважливішими елементами управлінської діяльності компанії. Вони забезпечують адаптацію підприємства до постійно змінюваних умов економіки. цінові стратегії

актуальність питання

В сучасних економічних умовах компанії можуть самостійно здійснювати ціноутворення. Цінові стратегії, виступаючи як засіб завоювання споживчого інтересу, мають величезне значення в господарських системах всіх, навіть високорозвинених країн. Це особливо актуально для підприємців, які ведуть діяльність в Росії. В державі відзначається висока динамічність ринку, збереження зниженого платоспроможного попиту громадян.

"Зняття вершків"

У своїй господарській діяльності підприємство може використовувати різні види цінових стратегій. Однією з них є модель "зняття вершків". Вона застосовується при реалізації товару-новинки, який захищений патентом на стадії впровадження. Спочатку продаж передбачена за завищеною вартістю. Згодом за допомогою залучення, насичення все більшої кількості ринкових сегментів і пропозиції їм дешевих і більш простих зразків, ціна поступово знижуватиметься. Така модель гарантує швидку окупність капіталу, задіяного для розробки і просування продукту. Така стратегія ефективна в тому випадку, якщо товар є новим і привабливим для покупців-новаторів. Останні, в свою чергу, повинні бути готові заплатити за особливості вироби.

Модель проникнення в сектор

Така цінова стратегія фірми використовується для витіснення конкурентів. Платоспроможна потреба стимулюється за допомогою реалізації продукції, яка не має патентного захисту, за зниженою вартістю. Така модель ефективна при великому виробничому обсязі і еластичності попиту. Встановлення низької ціни дозволяє підприємству, "увірвавшись" на ринок, простимулювати збільшення реалізації. Вкрай важливо зберегти на колишньому рівні або скоротити вартість. Це забезпечить дохід за рахунок масових поставок товару і збільшення реалізаційної обсягу. Справа в тому, що при випуску великої кількості продукції скорочуються збутові витрати і вартість виробництва. Це виступає як економічне обґрунтування низького цінового рівня. цінова політика і стратегія

диференціація

Така стратегія застосовується при встановленні шкали допустимих знижок і надбавок до середнього цінового рівня з поділом ринків, сегментів і покупців. Модель диференціювання передбачає різний рівень вартості і її співвідношення з різних продуктів однієї лінійки і кожної модифікації. Крім цього, в рамках схеми передбачаються знижки:

  • Для постійних партнерів.
  • По сезонах.
  • За кількість.

дискримінаційна вартість

Така модель застосовується при реалізації політики картелирования цін (в процесі укладення різних угод між продавцями). Вона також спрямована на споживачів:

  • Виявляють виняткову зацікавленість в покупці певного товару.
  • Некомпетентних і не орієнтуються в ситуації.
  • Небажаних для виробника.

Стабільна і нестабільна схеми

Вибір цінової стратегії залежить від різних факторів. Наприклад, модель стабільної вартості застосовується при тривалій масової реалізації продукції. Наприклад, це можуть бути такі товари, як журнали, цукерки, а також послуги громадського транспорту. Ця стратегія ґрунтується на психологічному ціноутворенні. Модель нестабільної вартості використовується для різних сегментів. Її застосування залежить від реалізаційної обсягу, попиту, ситуації на самому ринку, виробничих витрат. цінова стратегія фірми

лідерство

На ринку може існувати продавець, на ціни якого орієнтуються всі інші виробники. У деяких випадках полягає негласна угода з таким лідером про зміну вартості товару. Така модель сковує ініціативу багатьох виробників. Ця схема використовується тоді, коли в плани підприємства не входить розробка цінової стратегії (через відсутність можливостей або бажання).

конкурентна вартість

Використання такої стратегії цінової політики актуально при агресивній поведінці інших виробників і продавців. Вона забезпечує підтримку норми прибутку від реалізації, розширення частки участі в продажах, зміцнення монопольного становища. Ця схема передбачає наступні види цінових стратегій:

  1. Продавець починає зустрічну атаку на конкурентів. В ході неї він знижує вартість за допомогою зменшення витрат на виробництво та обіг. Таким чином, він прагне збільшити свою частку участі.
  2. У відповідь на зниження вартості продавець не змінює свої ціни, зберігаючи норму доходу від реалізації. Разом з цим він починає поступово втрачати ринкову частку. Така модель використовується при низької еластичності попиту.

Вартість масових закупівель

Цінова стратегія ринку може залежати від обсягу поставок і припускати певну знижку. Така модель буде ефективна:

  1. При прогнозованому швидкому збільшенні споживання продукту.
  2. Для залучення клієнтів конкуруючих підприємств.
  3. При негайному і істотному збільшенні закупівель.
  4. Для звільнення складських приміщень від нездійсненною продукції. цінова стратегія ринку

престижна вартість

Вона встановлюється для товарів, що відрізняються особливою привабливістю і високою якістю. Така стратегія розрахована на ринкові сегменти, що чутливо реагують на такі фактори і володіють зниженою еластичністю попиту. Ця модель застосовується при мінімальній конкуренції, високий статус підприємства і його продукції, при зростаючих / постійних виробничих витратах.

Інші цінові стратегії

Модель пільговою вартістю розрахована на покупців, в яких продавець зацікавлений певним чином. Ця схема може використовуватися для залучення потенційних споживачів і виступати в якості тимчасового засоби стимулювання реалізації (наприклад, розпродажі). Стратегія єдиної вартості обмежується часовими, географічними і товарними межами. Вона зручна у використанні і спрямована на зміцнення довіри покупців. Така модель дає можливість запровадити реалізацію по каталогам і посилочну торгівлю. Стратегія еластичною вартості використовується при здійсненні індивідуальних угод на кожну партію неоднорідною продукції. Вона передбачає різноманітність ціни відповідно до купівельної силою і можливістю споживача торгуватися. Модель неокругленних вартості сприймається як демонстрація підприємством глибокого аналізу своєї роботи. Компанія встановлює ціни у вигляді неокругленних чисел, позиціонуючи їх як знижені.

завдання підприємств

Вони формулюються відповідно з поточною ситуацією в економічному просторі. Перед вітчизняними компаніями стоять такі найважливіші завдання:

  1. Освоєння і ефективне застосування нових моделей господарської діяльності та ціноутворення, узагальнюючих існуючу практику і мотивуючих поведінку контрагентів.
  2. Забезпечення гнучкості при встановленні вартості на продукцію відповідно до змін в фазах розвитку товарообігу і характер реалізованих виробів.
  3. Формування цінової стратегії з урахуванням цілей, поставлених перед підприємством, і умов, в яких воно працює. розробка цінової стратегії

Специфіка встановлення вартісних показників

Цінові стратегії повинні моделюватися за певними схемами. Від того, наскільки грамотно вони будуть складені, буде залежати комерційний успіх підприємства, забезпечення його конкурентоспроможності. На початковому етапі робота ведеться за наступними напрямками:

  1. Оцінка витрат.
  2. Уточнення поставлених фінансових цілей підприємства.
  3. Визначення кола потенційних споживачів.
  4. Уточнення стратегії маркетингу.
  5. Встановлення потенційних конкурентів.

Другий етап

Моделюючи цінові стратегії, необхідно провести аналіз, що включає в себе:

  1. Фінансове дослідження.
  2. Аналіз ринку за сегментами.
  3. Оцінку конкурентного середовища.
  4. Вивчення зовнішніх факторів.
  5. Оцінку ролі держрегулювання.

Фінансовий аналіз

Моделюючи цінові стратегії, компанія повинна визначити:

  1. Питому і загальну вигоду від випуску / реалізації продукції за встановленою вартістю.
  2. Необхідний темп, з яким повинні рости продажу при зниженні ціни для збільшення сукупного виграшу підприємства.
  3. Допустимий рівень зменшення реалізаційної обсягу при підвищенні вартості продукції перш, ніж загальна вигода компанії зменшиться до існуючого рівня. стратегії цінової політики

Крім цього, компанії слід розрахувати необхідний темп приросту кількості продажів для компенсації умовно-постійних витрат, пов`язаних з впровадженням цінової стратегії або передбачуваним випуском нового товару на ринок.

сегментное дослідження

Він включає в себе прогнозування складу споживачів в різних ділянках ринку. В ході такого дослідження визначаються методи поділу сегментів так, щоб встановлення зниженої вартості в одному з них не виключало можливості підвищити її в іншому. В рамках аналізу здійснюється розробка відповідної документації. Вона необхідна, щоб уникнути звинувачень у недотриманні чинного законодавства з питань захисту споживчих прав і антимонопольних заходів.

аналіз конкуренції

В рамках цього дослідження необхідно встановити реалізаційний рівень і прибутковість підприємства, беручи до уваги можливу реакцію інших продавців. Крім цього, компанія повинна визначити здатність підвищити гарантованість досягнення поставлених цілей за рахунок зосередження своїх зусиль на відповідних ринкових сегментах. В якості останніх, зокрема, слід розглядати ті ділянки, в яких стійкої конкурентної переваги можна досягти при мінімальних витратах.

важливість етапів

Перелік тих питань, які підприємству слід вивчити в процесі розробки цінових стратегій, безумовно, може бути розширений. Внесення змін або доповнень буде залежати від форми власності та галузевої спеціалізації підприємства. Отримання відомостей за переліком питань дозволить виділити головні напрямки у внутрішній і зовнішньому середовищі підприємства, встановити негативні та позитивні тенденції розвитку. Наявність відповідної інформації дасть можливість проаналізувати альтернативні варіанти рішень за головними критеріями, які характеризують досягнення поставлених цілей. До таких показників, зокрема, відносять рентабельність, обсяг прибутку, ринкові частки і так далі. формування цінової стратегії

висновок

Процес формування цінових стратегій забезпечує об`єднання зусиль всіх структурних підрозділів підприємства для досягнення поставлених цілей - підвищення конкурентоспроможності і створення умов для виживання. Це можна реалізувати при раціональному використанні отриманої інформації службами компанії в ході моделювання схем і обгрунтування прийнятих рішень. Недостатня увага до тих або іншими відомостями на початковому етапі формування цінової стратегії часто призводить до помилкових структурним побудов, зменшення прибутку і, в ряді випадків, до збитків. В процесі роботи можуть використовуватися різні інструменти і підходи. До найбільш ефективним тактичним механізмів реалізації обраної цінової стратегії можна віднести диференційовані знижки і надбавки. Їх використання, однак, необхідно контролювати з урахуванням рівня кінцевої вартості продукту. Це положення особливо актуально для тих підприємств, в яких створена многозвенная система руху товару. Вибір стратегії ґрунтується на оцінці пріоритетних напрямків діяльності компанії. Кожне підприємство має безліч можливостей для моделювання. Щоб уникнути зловживань, які спрямовані на слабкі конкуруючі фірми, в ряді країн вироблені закони, що обмежують свободу в сфері ціноутворення.


Увага, тільки СЬОГОДНІ!