Що це за робота - продавець-консультант? У чому його головна задача? Давайте розберемося. Посадові інструкції продавця-консультанта зводяться в основному до двох вимогам. Це знати "на відмінно" лінійку продуктів і вміти підібрати потрібний товар відповідно до потреб того чи іншого покупця.
Де він працює
Продавці-консультанти найбільш часто затребувані у великих компаніях з великим асортиментом товарів, об`єднаних в різні групи. Саме серед них представник даної професії повинен вміти оперативно орієнтуватися.
Інший вид бізнесу, в якому застосовні його послуги - продаж товарів складної групи: меблів, вікон за індивідуальними розмірами, будівельних матеріалів або дверей. Продавець-консультант зустрічає і обслуговує клієнта безпосередньо в торговому залі або офісі або проводить презентацію на його території, оформляє документи (Товарні чеки, договору і т. п.).
Показником його роботи служить число угод яких контактів з потенційними клієнтами, а також кількість відмов із зазначенням причин. Все це, як правило, заноситься в спеціальну форму звітності, яка найчастіше встановлюється різними фірмами самостійно.
Чим він займається
Спочатку продавцеві потрібно встановити з клієнтом контакт. Шляхом декількох навідних запитань йому належить виявити потреби людини, на підставі їх провести презентацію товару з вигідного боку. Уміло відпрацювати заперечення клієнта. У разі успішного просування угоди продавець-консультант оформляє її документально і пропонує супутні товари, збільшують вартість покупки в середньому.
Якщо клієнт взяв паузу на обдумування, метою продавця стає взяти його контакти з подальшими спробами домогтися потрібного результату. Важливо скласти список таких, хто сумнівається клієнтів і систематизувати причини відмов з виробленням переліку рекомендацій по їх скороченню.
Рекомендованими заходами в даному випадку можуть бути зміна асортименту, цінової пропозиції або форми його подачі. Для цього йому потрібні добре розвинені професійні навички у вигляді високого рівня комунікабельності, ввічливості, грамотної мови, здатності до навчання, стресостійкості.
Що конкретно потрібно
Як правило, типових вимог до кандидата на посаду є повнолітній вік і наявність середньої освіти, відсутність судимості і важких захворювань, а також добре володіння російською мовою. Завжди вітається наявний досвід роботи за даною професією.
Якщо у вас освіта вища середнього, це може стати додатковим бонусом для заняття цікавить вакансії. У наші дні роботодавці все частіше і частіше вказують в своїх вимогах наявність у кандидатів вищої освіти. Очевидно, мається на увазі, що такі люди більш здатні навчатися.
Не буде також зайвим володіння іноземною мовою. А додатковий плюс вам як кандидату на зазначену вакансію - досвід проходження тренінгів за технологією продажів, роботі з клієнтами і виявлення їх потреб.
Початок роботи
Як правило, новачкові-продавцеві призначають наставника з працівників, що володіють досвідом. Незалежно від наявного стажу аналогічної роботи в перші дні після працевлаштування продавець-консультант зобов`язаний пройти якийсь юридичний мінімум навчання. Полягає він в процедурі знайомства з підприємством, правилами розпорядку і робочого режиму, вивченні асортименту продукції, що продається і ознайомленні з власним робочим місцем, на що йде один-два робочих дня.
Деякий час присвячується вивченню теорії у вигляді експрес-тренінгу з продажу та ознайомлення з основними термінами. Потім близько трьох робочих днів новачок працює під пильним наглядом опікає його наставника. По завершенні цього навчального етапу управлінський персонал доходить висновку про можливість або неможливість допуску новоспеченого співробітника до постійної роботи.
Необхідні навички продавця-консультанта
Як бачите, ми коротко розглянули саму суть обов`язків такого працівника. Тепер торкнемося докладніше кожного з аспектів. Отже, повернемося до пропонованим вимогам. Хоча вступ до даної посада не передбачає особливих вузькоспеціальних умінь або обов`язкового профільної освіти, вимоги можуть бути досить серйозними.
І стосуються вони, перш за все, особистих якостей претендента. В першу чергу мова йде про доброзичливість, стриманості, комунікабельності, грамотної мови і володінні нормами етикету. Важливо згадати таке необхідне фізичне якість, як витривалість. Адже продавця-консультанта найчастіше належить проводити цілий день на ногах з мінімальним відпочинком або без такого. Міцне здоров`я і витримка при цьому - обов`язкові складові успішної діяльності.
Зрозуміло, досвід роботи на аналогічній посаді завжди вітається. Будь-який роботодавець буде охочіше працювати з професіоналом, здатним швидко і грамотно відреагувати в будь-якої позаштатної ситуації.
Що потрібно ще
Крім того, додаткові вимоги існують у кожній узкоспеціфічной галузі, в якій працює продавець-консультант. Техніка, наприклад, вимагає знання складних характеристик і особливостей товару, що продається. На таку посаду часом беруть випускників вузів певного профілю. Продавець-консультант одягу як мінімум повинен розбиратися в моді. До того ж чітке знання розмірного ряду і різних міжнародних позначень - обов`язкові вимоги в такій роботі. Якщо потрібен продавець-консультант в ювелірний магазин, мається на увазі відмінно розвинений естетичний смак і вміння розбиратися в прикрасах. До того ж він повинен виглядати більш ніж презентабельно. Продавець-консультант меблів зобов`язаний розбиратися в матеріалах і їх експлуатаційні характеристики. Від представника даної професії деколи потрібно непоганий рівень володіння іноземною мовою або ж інші серйозні навички.
Подекуди важливий і підлогу співробітника, наприклад, в магазині жіночої білизни співробітник-чоловік навряд чи буде доречний.
Основне завдання продавця-консультанта
Продажі, як відомо, бувають трансакційні та консультаційними. Перший варіант - при самостійному виборі товару покупцем і його переважної ініціативи. Для другого якраз і потрібні продавці-консультанти. Такий вид продажів, найбільш поширений в наші дні, передбачає повну інформаційну підтримку, активне переконання і боротьбу з запереченнями клієнта.
Саме ці дії - найважливіша складова, на якій заснована його робота. Продавець-консультант повинен бути ще і непоганим психологом, що володіє поданням про наявні технології продажів. Саме тому великі компанії не шкодують коштів і часу на навчання співробітників шляхом різних семінарів, тренінгів, теоретичних курсів.
Інший важливий професійний навик продавця-консультанта - володіння потрібними комп`ютерними програмами, пов`язаними з урахуванням продукції (зокрема, «1С: Торгівля і склад»).
Посадові інструкції продавця-консультанта - зміст
Отже, які ж основні обов`язки перераховані в цьому обов`язковому до застосування документі?
Перелік їх, незважаючи на всі специфічні відмінності, достатньо одноманітний.
Від представника даної професії потрібно проводити переговори з клієнтами на всіх рівнях, обслуговувати покупців згідно з наявними технологіями продажів, надавати їм всіляку консультаційну допомогу з питань характеристик і якості товару, правил експлуатації, догляду та обслуговування.
Крім того
Він розраховує остаточну вартість покупки, упаковує її, веде роботу з рекламаціями, а також (в разі необхідності) займається прийомом і обміном товару. Сюди ж відносяться обов`язки з перевірки справності продукції, що продається, візуальним оглядом на відповідність найменуванням, проставленим на упаковці.
Дані дії відносяться до передпродажної підготовки. Звичайно, цей перелік - далеко не вичерпний. Посадові інструкції продавця-консультанта можуть включати ряд додаткових вимог. Зміст їх безпосередньо залежить від специфіки діяльності компанії, її торгової політики і багато чого іншого.
Резюме продавця-консультанта
При складанні цього документа кандидату на посаду слід розуміти, що зацікавленість потенційного роботодавця безпосередньо залежить від інформації про володіння технікою продажів, що в чималому ступені обумовлено попереднім досвідом роботи. Тому при наявності останнього потрібно якомога докладніше описати свої досягнення на колишніх місцях чи в суміжних сферах.
Слід враховувати, що наймачеві важливий імідж торгового підприємства. У зв`язку з чим варто особливо підкреслити в резюме продавця-консультанта власне відповідність необхідним якостям (привітність, неконфліктність і т. П.). Іноді можна виявити невелику хитрість, складаючи резюме під вимоги конкретної фірми. Але не слід вдаватися до явного обману, який все одно буде розкритий.
Працюємо з документами
Крім своїх безпосередніх обов`язків продавець-консультант повинен бути обізнаний в частині нормативної і законодавчої документації, правил даної конкретної компанії, основних наказів і режимних моментів. Йому належить постійно вивчати асортимент товарів із запам`ятовуванням властивостей і якісних характеристик кожної з них.
Знадобиться пам`ятати велику різноманітність цін, виробників, умов зберігання та правил використання продукції, що продається. Порядком оформлення документації при продажі він повинен володіти досконало. Важливо бути знайомим з технічною базою підприємства і знати його головних конкурентів.
Як спілкуватися з покупцями
У частині спілкування з клієнтами робота продавця-консультанта носить досить творчий характер. Кожен конкретний випадок вимагає індивідуального підходу. Крім вміння ввічливо і грамотно проводити переговори, долати заперечення, від продавця-консультанта слід володіти мистецтвом створення максимально повних умов для знайомства покупця з товаром і правилами його експлуатації.
Часом потрібно відповісти на безліч несподіваних і навіть каверзних питань клієнтів. Щоб не упустити імідж як власний, так і компанії, продавця-консультанта потрібно тримати в голові одночасно масу цифр, даних, якісних і кількісних характеристик товару.
При виникненні неминучих конфліктних ситуацій він повинен вжити необхідних заходів для їх тактовного врегулювання. Виявивши наявні недоліки в обслуговуванні клієнтів, продавець зобов`язаний поставити керівництво до відома. І в подальшому приймати найактивніші заходи по їх усуненню.
Майстер на всі руки
Продавець-консультант повинен зуміти запропонувати альтернативний продукт в разі відсутності потрібного, добре знати коло постійних клієнтів і їх переваг. Одночасно йому слід проводити заходи щодо попередження розкрадань або псування товару сторонніми. В ході передпродажної підготовки при виявленні невідповідності (наприклад, некомплектності товару або ж шлюбу) його завдання - поставити начальство до відома.
Продавець-консультант повинен володіти основними прийомами мерчандайзингу, тобто вміти грамотно розміщувати товар в торговому залі відповідно до прийнятих критеріїв - частотою попиту, ціною, видами і групами. У його завдання також входить постійна перевірка наявності необхідних цінників та маркувань, цілісності упаковки продукції, що продається.
До того ж він зобов`язаний відстежувати основні моменти споживчого попиту і складати заявки на відсутній товар, якщо покупці просять внести його в асортимент. Знання передбачуваної дати майбутніх поставок також важливо.
Крім цих основних обов`язків, які містять посадові інструкції продавця-консультанта, можливий ряд інших за розпорядженням начальства в разі виробничої необхідності.
