Будь-яке промислове підприємство рано чи пізно стикається з проблемою реалізації випущеної їм продукції. Якщо обсяги відносно невеликі, то проблему можна вирішити власними силами. Коли ж кількість збільшується, а попит обмежений, то доводиться вдаватися до допомоги з боку.
Не всі досі знають, хто такий дистриб`ютор. Але ті, кому довелося з ним співпрацювати, розуміють обопільну вигоду.
значення терміна
У прямому перекладі з англійської слово distributor значить «розподільник», а, висловлюючись літературною мовою, - «розповсюджувач». Так хто такий дистриб`ютор насправді? Більшість підприємств звикли реалізовувати свою продукцію традиційним способом, тобто через склади, бази, магазини та інші об`єкти. Але є й інший, не зовсім звичний варіант. Це дистриб`юторські мережі. Тут необхідно чітко розуміти, хто такий дистриб`ютор.
По суті, це компанія, яка здійснює оптову закупівлю товару у великого виробника з метою його подальшої реалізації на території будь-якого регіону. Це може бути як велика фірма, так і будь-який індивідуальний підприємець, який працює з дрібними партіями. Деякі вважають їх посередниками, але це не зовсім вірно. Вони не просто беруть продукцію «на реалізацію», а набувають її за свій рахунок, а потім продають вже від свого імені. З точки зору законодавства на питання, хто такий дистриб`ютор, можна сказати, що це перепродавец, який діє на особливих умовах. Причому обумовлюються вони заздалегідь.
Відмінні риси дистриб`ютора
Щоб повністю розуміти проблему і розібратися, хто такий дистриб`ютор, потрібно виділити для себе основні риси, які відрізняють його від інших покупців:
1) Така компанія реалізує отриману продукцію на певній території і, по суті, займається його просуванням на ринку.
2) Такі покупці мають першочергове право на товар і в разі можливої конкуренції можуть розраховувати на певні переваги.
3) Договір про співпрацю зазвичай укладається на тривалий термін.
4) На продукції ставиться особливий знак, який символізує приналежність до дистриб`ютора. Сторони повинні заздалегідь домовитися про можливість його використання після розірвання існуючої домовленості.
5) Постачальник (підприємство-виробник) дає можливість дистриб`ютору бути основним представником його інтересів на конкретній території.
Якщо в основі укладеного договору купівлі-продажу лежать всі перераховані обставини, то він може вважатися дистрибьюторськими.
Істотна відмінність
Іноді люди плутають два поняття, не розуміючи, хто такий дистриб`ютор і дилер. Хоч обидва вони і реалізують часом один і той же товар, але роблять це по-різному.
Якщо уважно розглянути їх діяльність, то можна помітити кілька обставин, які істотно відрізняють їх один від одного:
1) Якщо дистриб`ютор отримує продукцію на продаж від самого постачальника, то дилер купує її у нього.
2) Перший жорстко обмежений в ціні, яка обумовлена укладеним контрактом. Суворе дотримання цього пункту вважається однією з умов їх обопільного довгострокового співробітництва. Другий формує її самостійно, встановлюючи потрібну торгову націнку.
3) дистриб`ютор на відміну від дилера бере товар великими партіями.
4) Для дистриб`ютора головним є поширення товару і його всіляке просування. Іноді його функції зводяться до просування нового бренду. Дилер ж продає його безпосередньо покупцеві в роздріб або дрібним оптом.
Однак обидва вони єдині в тому, що можуть при бажанні мати кілька подібних партнерів.
Шляхи досягнення мети
Про дистриб`юторської діяльності мріє будь-яка оптова компанія. Це відкриває для неї великі можливості, підвищуючи статус і значущість на ринку. Крім того, дистриб`ютор отримує виключні права на реалізацію тієї чи іншої продукції. Фактично він стає монополістом в конкретному регіоні, а це в будь-якому випадку вже вигідно. Але щоб досягти бажаної мети, треба чітко уявляти собі, хто такий дистриб`ютор і як їм стати. Для початку треба мати:
- Власні або орендовані складські приміщення, обладнані спеціальною вантажно-розвантажувальна.
- Транспортні засоби для доставки вантажів.
- Мати власну службу логістики, яка буде також періодично рекламувати компанію.
Після цього потрібно зайнятися пошуком потенційних партнерів і постаратися зацікавити їх у співпраці.
А коли бажаючі вийдуть на контакт залишиться тільки укласти договір і обговорити всі питання, що цікавлять моменти (терміни, ціни, дати). У цьому питанні є одна особливість. Так як дистриб`ютор отримує прибути від реалізації товару, то її збільшення прямо залежить від обсягу поставок. Тому найбільше в такій діяльності зацікавлені великі оптові компанії.
У чому секрет успіху?
Щоб добитися добрих результатів і зайняти своє місце в певній ніші, треба розуміти, хто такий дистриб`ютор товарів.
Для наочності можна взяти підприємство, яке ввозить на територію даного регіону продукцію закордонних виробників. Якщо товар якісний і досить популярний, то на нього обов`язково буде попит. Але будь-яка торгова фірма або приватний продавець зможе взяти його тільки у дистриб`ютора. Це дає величезну перевагу і дозволяє легко отримати очікуваний прибуток. За такою системою працюють багато фірм, що займаються мережевим маркетингом. Головне підприємство бере товар у виробника. А співробітники, будучи дилерами, продають його покупцям. Іноді для розширення мережі вони використовують спеціальні системи знижок. Люди завжди йдуть на контакт, якщо бачать в цьому свою вигоду.
