Аналіз каналів збуту продукції є одним з найважливіших етапів планування бізнесу. Одні товари краще продавати в магазині, а за іншими покупці швидше відправляться на ринок. І визначити ці групи потрібно заздалегідь.
Категорії товарів
Можна розділити всі товари на продовольчі і непродовольчі. Продукти харчування будуть актуальні завжди, в будь-який час року. Алкогольні напої теж популярні круглий рік - і в спеку, і в холод, але швидше за унаслідок традицій. Один з останніх трендів на ринку харчування - це готові страви. Сучасні жителі міст все менше готують в силу різних причин, тому можливість купити готові страви значно полегшує життя. Покупці готові переплачувати за економію часу. Давайте розглянемо, що вигідно продавати в Росії і яким способом.
Серед непродовольчих товарів на першому місці стоїть одяг і взуття. Останній економічна криза значно знизив популярність елітних марок, так що вигідно продавати бренди, розраховані на покупців із середнім і низьким рівнем доходу. Ці товари також затребувані круглий рік, і, згідно з дослідженнями, більшу частину доходів люди витрачають саме на одяг.
На другому місці стоїть побутова хімія. Сучасні домогосподарки змушені виходити за рамки стандартного набору з мила, прального порошку і засоби для миття посуду. Наявність в сучасному житло різної техніки для вологого прибирання або посудомийної машини вимагає покупки додаткових засобів побутової хімії. І зручно, коли весь набір можна придбати в одному місці.
І третя група товарів пов`язана з ремонтом та окрасою інтер`єрів. Бажання покращувати своє житло робить популярними аксесуари для меблів, фіранки, чохли і кухонне приладдя. Зробити косметичний ремонт своїми руками - для багатьох покупців це є улюбленою справою, і вони не наймають професіоналів, так що зараз вигідно продавати оздоблювальні матеріали.
канали збуту
Далі варто проаналізувати різні варіанти майданчиків для реалізації товарів. Кожна має свої особливості, які краще враховувати заздалегідь. Розглянемо три майданчики.
- Ринок.
- Магазин.
- Інтернет магазин.
ринок
Спочатку визначимося, чому покупці йдуть на ринок. Яка мотивація або стереотип ними рухають, адже сучасні супермаркети надають практично той же ряд продукції? Можна виділити два основних виду мотивації: низькі ціни і натуральність, якщо мова йде про продукти харчування. Плюс для людей, що живуть поруч з ринком, - це близькість від будинку. Все-таки фактор ліні є дуже впливовим.
Що стосується категорій покупців, то люди малого і середнього достатку приходять за низькими цінами на товари і продукти харчування, а також за можливістю дрібнооптових покупок. А представники більш заможних верств населення швидше шукають натуральних домашніх продуктів.
Продукти харчування
Щоб зрозуміти, що вигідно продавати, потрібно визначитися з цільовою аудиторією. Тут можна проаналізувати такі фактори, як час і територіальність.
1. Покупець живе поруч з ринком, або він знаходиться по дорозі додому.
- Таким людям просто кожен день заходити на ринок, щоб брати свіжі продукти. Вони беруть трохи, але постійно, цінують свіжість.
- Частина таких покупців відвідує ринок раз або два в тиждень, економлячи час. Вони беруть більше продуктів, щоб вистачило до наступного разу, але свіжість продукції теж важлива.
2. Покупець живе далеко від ринку, їздить раз в одну або два тижні.
- Ці люди можуть їздити на ринок рідко, тому закуповують відразу все і з запасом. Їм важлива низька ціна і можливість купити весь набір продуктів в одному місці. Пріоритет віддається продуктам тривалого зберігання, але свіжі овочі та фрукти вони теж беруть. Також цієї категорії покупців можна пропонувати побутову хімію, одяг і взуття, якщо ринок не тільки продуктовий.
Виходячи з цього, можна спланувати, що вигідно продавати на ринку. З продуктів харчування це свіжі овочі і фрукти, зелень, м`ясо. Це товари щоденного споживання, і попит на них є завжди. Тільки потрібно врахувати, що товари для перших двох категорій закуповуються у оптовиків, а для третьої категорії важливо натуральне, не масове походження продуктів.
Тієї частини клієнтів, які приїжджають на ринок, щоб закупитися всім про запас, варто пропонувати продукти тривалого зберігання, наприклад, макаронні вироби, консерви, маринади і так далі.
Непродовольчі товари
Якщо перейти на непродовольчі товари, то на ринок їдуть за низькими цінами. Побутова хімія, одяг і взуття, будівельні матеріали, запасні частини для авто ... Єдине - щоб зрозуміти, що вигідно продавати, при складанні товарної лінійки потрібно враховувати розташування ринку, тому що воно визначає достаток і переваги покупців. Наприклад, якщо ринок розташований біля промислової зони і знаходиться між виробничими територіями і транспортною розв`язкою, то основними покупцями будуть працівники цих підприємств.
Знаючи рівень їх доходів та переваги в торгових марках, можна підбирати асортимент. Якщо існує велика вилка в доходах потенційних клієнтів, то потрібно визначити ту категорію покупців, яка більш краща, і підбирати продукцію відповідно.
Для підстраховки можна підрахувати приблизну кількість представників кожної категорії покупців для розуміння можливих обсягів продажів. Тому що представників найприбутковішою категорії може бути занадто мало, щоб було вигідно їм продавати. Краще вчасно врахувати асортимент і не перетворювати в головний біль питання про те, куди подіти нереалізований товар.
У невеликих містах є попит на ті ж самі продукти і речі, але більш низький рівень доходу обмежує можливості покупців. Тому поза мегаполісів варто звернути увагу на недорогі бренди і виробників. Вони будуть користуватися попитом.
Магазин
Що вигідно продавати в магазині? Планування асортименту магазина варто розглянути окремо для продуктів харчування і непродовольчих товарів. Хоча маленька лавка, націлена на жителів довколишніх будинків, може включати і побутову хімію, і інші господарські дрібниці. Зазвичай це речі, які закінчуються несподівано і потрібні прямо зараз. Цей набір товарів визначається в процесі торгівлі і може сильно залежати від району міста та близькості інших магазинів. Але постійні клієнти самі підкажуть, що їм потрібно прямо зараз. Наприклад, сірники або прищіпки.
Продуктовий магазин
Звичайно ж, магазин від магазину відрізняється. Один великий, розрахований на охоплення всього району або міста, а інший орієнтований на жителів будинку, в якому знаходиться, і на пару прилеглих. Якщо друге, то зрозуміло, що вигідно продавати продукти, які потрібні щодня: хліб, молочні продукти, ковбасні вироби, олію, макарони, консерви. Також підійдуть продукти швидкого приготування і напівфабрикати у вигляді пельменів, млинців з начинкою і так далі.
Хоча потрібно враховувати особливості кожного району. Залежно від доходів жителів варто формувати асортимент, підбирати по дорожнечі і якості продуктів, алкоголю.
Ще один фактор - це конкуренти. Якщо в найближчій пішої доступності вже є продуктовий магазин або магазини, то, поряд з основним асортиментом, потрібно знайти продукти, яких немає у них. Це буде залучати додаткових клієнтів, які будуть купувати і інші продукти, тому що простіше все взяти в одному місці. Фактор ліні завжди грає на руку. Чим менше дій треба зробити покупцеві, тим швидше він до вас прийде.
Саме тому часто можна побачити два-три великих супермаркету один навпроти одного: начебто і асортимент всюди однаковий, а стоять і процвітають. Клієнти завжди виберуть той, який ближче до дому, тому що йдуть з роботи втомлені, а потрібно все дотягнути додому і щось ще приготувати.
Непродовольчі товари
У цьому сегменті може бути що завгодно - одяг і взуття, побутова хімія, будівельні матеріали, комп`ютери, телефони і побутова техніка - з того, що можна вигідно продавати в магазині.
Щоб зрозуміти, що вигідно продавати, можна виділити кілька категорій непродовольчих товарів, прив`язавши їх до частоти покупок.
- Короткострокові. Наприклад, побутова хімія, пакети для сміття та рукавички, ганчірки та інші товари для догляду за житлом. Вона витрачаються досить часто.
- Середньострокові або сезонні. Наприклад, одяг і взуття. Так як мода породжує тенденцію міняти одяг якомога частіше, і зміна пір року цьому тільки сприяє, то попит на ці товари постійний. Потім йдуть телефони, ноутбуки та планшети, які служать кілька років, але все та ж мода змушує оновлюватися при першій-ліпшій можливості. Оновлення інтер`єру і бажання змінити обстановку будинку приводять до того, що стають затребуваними фіранки, чохли на меблі, дизайнерські вишукування і так далі.
- Довгострокові. Наприклад, ремонт, який робиться раз в декілька років. Професійний комп`ютер з продуктивністю, розрахованої на 3-4 роки.
Згідно з дослідженнями, більшу частину доходів покупці витрачають на одяг, причому цілий рік. Ця категорія товарів буде популярна завжди. Просто в періоди спаду економіки і купівельної спроможності населення перевага надаватиметься дешевшим брендам і виробникам.
Звичайно ж, в цьому сегменті існує велика конкуренція, і для залучення покупців потрібно знайти ексклюзив або регулярно застосовувати маркетингові стратегії для забезпечення постійного потоку клієнтів.
Що стосується будівельних і особливо оздоблювальних матеріалів, то для них важливо мати шоу-рум, де покупці можуть ретельно все розглянути і потримати в руках товар.
Інтернет магазин. Що вигідно продавати через Інтернет?
Незважаючи на стрімкий розвиток Інтернету, довіру до покупок в Мережі росте набагато повільніше. За обсягом продажів через Інтернет на першому місці стоять мобільні телефони. Покупці доглядають їх в салонах, але потім воліють купувати онлайн через більш низьку вартість.
Дивно, що вигідно продавати через Інтернет одяг і взуття. Частина покупців надто зайняті, щоб витрачати час на похід в реальний магазин. Тут же користується попитом косметика і дрібні аксесуари.
З кожним днем зростає кількість замовлень на готову їжу через сайти. Це дуже просто і економить багато часу сучасному жителю мегаполісу.
Що вигідно продавати оптом
На першому місці так і залишається одяг з Сток-магазинів. Хороші бренди за низькою ціною завжди будуть в тренді. Готові продукти харчування і снеки теж вигідні, тому що більшість точок реалізації та магазинів не мають власної кухні для приготування і зберігання продуктів, вони націлені тільки на реалізацію. Так що можна вигідно продати їм аутсорсинг приготування.
Вигідно продавати оптом і безпосередньо продукти харчування. Якщо налагоджені канали збуту продукції, то це найпростіше. Не треба платити за місце на ринку або оренду магазину, просто потрібно зібрати заявки і передоплату і привезти на місця продукцію.
У масштабах країни
Якщо подивитися глобально, що вигідно продавати в Росії, то всі тренди дуже схожі - продукти харчування, одяг і взуття, готова їжа, телефони. Єдине, що відрізняється, це цінові переваги - чим більше місто, тим більше популярні дорогі товари, і, навпаки, чим менше місто і доходи населення, тим вище інтерес до недорогих.
