Навряд чи можна знайти автовласника, який хоча б раз в житті не продавав свого залізного коня. А як показує практика, справа ця не зовсім просте. Особливо якщо у вас немає досвіду. У цій статті ми розповімо про те, як правильно і швидко продати автомобіль. Отже, приступимо.
Як не потрібно продавати машину
1. Не продавайте авто родичам або друзям. Машинам властиво ламатися, і кожна така поломка буде шкодити вашим відносинам. Адже друг або родич буде підсвідомо звинувачувати вас у виниклу проблему. І цей момент буде регулярно спливати в спілкуванні, псуючи настрій і вам, і йому. Тому продавайте свого залізного коня тільки незнайомим людям.
2. Не віддавайте машину на комісію в великі салони. Так, вони знають, як правильно продавати автомобілі, але прибуток роблять за рахунок обороту. Тобто низька комісія на машини компенсується великим клієнтським потоком. Тому дані салони заробляють кожен день. Ваш же автомобіль буде складно помітити на величезному майданчику з декількома сотнями його побратимів.
Ніхто з менеджерів не зацікавлений продати саме ваше авто. Вони будуть пропонувати його не частіше, ніж інші машини. Тому теорія ймовірності працює не на вашу користь, а на користь салону. Більшість людей, які віддавали свій автомобіль на комісію, залишаються незадоволені: вони забирають його через тривалий термін, коли остаточно усвідомлюють, що продати машину не вийде.
3. Якщо при покупці нового авто в салоні вам запропонують скористатися послугою «трейд-ін» (віддати стару машину з доплатою), не потрібно відразу погоджуватися на запропоновану ціну. Як правило, трейд-ін дає найнижчі з усіх можливих цін.
Як потрібно продавати авто
1. Якщо у вас немає бажання продавати автомобіль самостійно, то можете запропонувати машину в терміновий викуп. У невеликих салонів і перекупників ціни набагато вигідніше, ніж при послузі "трейд-ін", так як приватник:
- Чи не виплачує менеджерам зарплату.
- Чи не витрачається на масовану рекламу.
- Працює за спрощеною системою оподаткування.
- Чи не платить оренду за стоянку і офіс.
Тому перекупник дасть більш високу ціну, ніж офіційний дилер.
2. Той, хто знає, як правильно продавати автомобілі, зазвичай ставить свого залізного коня на комісію в невеликий салон. Вона там, звичайно, вище, ніж у великих салонах. І якщо ви раптом передумаєте продавати і захочете забрати авто, то доведеться заплатити за його стоянку. Зате в такому салоні менеджери поставляться до продажу вашої машини з належною увагою. До речі, вони також можуть продати автомобіль за дорученням. Так що майте це на увазі.
3. І, нарешті, можна зайнятися продажем машини самостійно. Керуючись написаними нижче порадами, ви успішно впораєтеся з цим завданням. Тільки враховуйте, що на це буде потрібно якийсь час. І щоб отримати за свого залізного коня хорошу ціну, треба підійти до справи грамотно.
Думаємо, тепер у вас не виникне питання про те, де продати автомобіль. Розглянемо наступний дуже важливий момент.
Передпродажна підготовка
Пам`ятайте, що майже всі клієнти приймають рішення про покупку на рівні емоцій. Вони не є комп`ютерами, холоднокровно оцінюють ваше авто. Ухвалення рішення відбувається неусвідомлено і залежить від безлічі факторів, але в кінцевому рахунку все зводиться до двох відчуттів: «подобається» чи «не подобається». І продавець всіляко повинен сприяти появі першого відчуття.
Що не потрібно робити при передпродажної підготовки
Є недоліки, які немає сенсу усувати або приховувати до продажу авто. Вони ніяк не вплинуть на бажання клієнтів придбати (вірніше не купити) вашу машину. Усунувши їх, ви витратите час і гроші даремно. Логічніше буде врахувати ці недоліки як підставу для торгу з боку клієнта. Отже, ринкову вартість слід визначати з урахуванням того, що покупець їх виявить і попросить знижку.
Коротенько перерахуємо ці недоліки:
- Відколи на лобовому склі, що не заважають огляду.
- Прітёртості на бамперах.
- Відколи й дрібні подряпини на кузові.
- Вм`ятини на порогах.
- Дефекти підвіски, що не створюють шуму.
- Перегорілі лампочки.
Ще раз повторимо для тих, хто не знає, як продати легковий автомобіль: перераховані вище недоліки можуть стати аргументами для торгу з покупцем. Тобто ціну в оголошенні потрібно встановлювати з урахуванням цього торгу.
Що потрібно зробити обов`язково
Є ряд речей, які більшості продавців здадуться другорядними, але насправді вони дуже важливі й обов`язкові для виконання. Перед продажем автомобіля переконайтеся, що:
- Його салон чистий. Якщо після миття залишилися помітні забруднення, то зробіть хімчистку.
- Сидіння мають бути цілими (недопустима стирчить з них арматура).
- В підкапотному просторі немає бруду.
- На кузові машини немає істотних пошкоджень і йому не потрібна полірування.
- На лобовому склі немає тріщин.
- У салоні авто приємно пахне. Якщо є неприємні запахи, усуньте їх за допомогою «Ялинки».
- З вихлопної труби не йде чорний або синій дим.
- У гальмівних колодках немає скреготу.
Якщо ви плануєте перед продажем усунути будь-які суттєві недоліки вашого залізного коня, то обов`язково зробіть їх фото до здачі машини в ремонт. Багато покупців бояться того, що купується побував в аварії. Фото же можуть підтвердити косметичний характер пошкоджень. Додатково до фотографій можна зняти відео.
За якою ціною продати старий автомобіль?
Відразу скажемо, що до питання установки ціни треба підійти ґрунтовно. Багато власників машин поспішають і виставляють на продаж свого залізного коня за низькою ціною, щоб його швидше купили і можна б було піти і зняти з обліку автомобіль проданий. Не поспішайте!
Для початку подивіться на популярних дошках оголошень, за якою ціною продаються машини вашої марки. Зверніть увагу на рік. Чим старше авто, тим дешевше воно коштує. Після перегляду 10-20 оголошень ви вже зможете встановити приблизну ціну на автомобіль. Не забудьте додати до вартості суму з урахуванням передбачуваного торгу.
Чи потрібно знижувати ціну, якщо машиною не цікавляться?
Пам`ятайте: оголошення потрібно постійно переразмещает. Багато покупців роблять вибірку тільки по свіжих постів. Якщо ви опублікували оголошення два тижні тому, то його вже мало хто побачить.
Перш ніж говорити про те, чи варто знижувати ціну, розповімо про хвилях попиту. На них впливає сезон, підйоми / спади клієнтської активності і погода. Сезонні піки проходяться на початок весни і осені. Спади ж спостерігаються на початку зими і літа. Найбільша клієнтська активність спостерігається в перші 3-4 дні після публікації оголошення. Ну, а що стосується погоди, то зрозуміло, що холодною зимою у дуже малої кількості клієнтів виникає бажання поїхати на огляд машини.
Якщо відкинути чинники сезонності і погоди, то краще робити так: розмістити оголошення і подивитися, скільки буде дзвінків протягом тижня. Якщо їх немає або дуже мало, починайте знижувати ціну. От і все.
Як правильно фотографувати машину
Хочете швидко продати автомобіль? Тоді зробіть якісні та інформативні фотографії. Щоб покупець міг оцінити всі «принади» вашого залізного коня, досить зробити всього 6 фото (4 основних та 2 додаткових).
Перед тим як фотографувати, обов`язково помийте машину. Повірте, брудний автомобіль ще ні в кого не викликав позитивних емоцій. Потім знайдіть місце з приємним фоном (річка, природа, красиві будівлі і т. Д.). Думаємо, всім ясно, що знімати краще в світлий час доби. Виберіть такий ракурс, щоб на металі кузова не було сонячних відблисків.
Які повинні бути фотографії?
1. Спереду і збоку (водійська сторона).
2. Ззаду і збоку (пасажирська сторона).
3. Передня частина салону (з заднього сидіння).
4. Передня панель (через відчинені двері).
5. Ззаду і збоку (водійська сторона).
6. Спереду і збоку (пасажирська сторона).
Перші дві фото демонструють клієнту кузовні деталі машини з усіх боків. Третя і четверта фотографії показують автомобіль зсередини, щоб покупець міг відчути себе на місці водія. І останні дві доповнюють загальне уявлення про залізному коні.
Де розмістити оголошення
Люди, які знають, як правильно продавати автомобілі, розміщують оголошення на найпопулярніших дошках в інтернеті. Це дозволяє охопити 99% потенційних клієнтів. Звичайно, можете спробувати розміститися і в друкованих виданнях, але зараз це вже малоефективно. Тільки даремно витратите гроші. Також непоганий варіант - наклейка на скло вашого авто. У цьому випадку покупець може зловити вас де-небудь в пробці і відразу оглянути машину.
Особливу увагу приділіть графі «Додаткова інформація». Вона повинна подаватися тільки в позитивному ключі і підкреслювати достоїнства машини. Якщо у авто є недоліки, то теж про них розкажіть. Це заощадить час і вам, і покупцеві. Іноді важливі недоліки не згадуються в оголошенні, а виявляються покупцем при огляді. Продавець сподівається на те, що «і так прокотить». Але зазвичай не прокатує, а викликає у клієнта лише злість і розчарування.
Як спілкуватися з покупцями
Тепер ви знаєте, як правильно продавати автомобілі. Залишилося з`ясувати останній і дуже важливий момент - спілкування з покупцями. Як уже згадувалося вище, клієнт приймає рішення на емоційному рівні. Тобто йому повинен сподобатися не тільки автомобіль, але і його господар. Тому в процесі спілкування потрібно залишити про себе приємне враження.
Майте на увазі - будь-яка емоція клієнта на рівні «не подобається» може спровокувати відмову від покупки. Отже, дуже важливо (як при спілкуванні по телефону, так і при особистій зустрічі) розмовляти доброзичливо і ввічливо. Так ви викликаєте у покупця довіру і бажання приїхати оглянути саме вашу машину, а не чиюсь іншу.
Посміхніться, коли прощаєтеся по телефону. Людина почує посмішку в вашому голосі, і буде несвідомо сприймати це як знак особистого розташування. Також ця дрібниця допоможе налагодити контакт, якщо спілкування продовжиться в майбутньому. Ах да, і після завершення угоди не забудьте сплатити податок на проданий автомобіль - 13% (якщо його вартість була більше 250 тисяч рублів і якщо машина перебувала у власності менше 3 років).
Вдалого продажу!
