Формування попиту і стимулювання збуту - це основні завдання маркетингу. Жодне комерційне підприємство не може існувати без покупців. І чим більше клієнтів і обсяг їх покупок, тим більше прибутку отримає фірма. Стимулювання збуту є невід`ємною умовою успішного виходу і роботи підприємства на ринку.
Стимулювання покупців і продавців в системі маркетингу
Є кілька напрямків в просуванні товарів і послуг: реклама, стимулювання збуту, зв`язки з громадськістю. Реклама відрізняється тим, що створює у потенційного покупця певний впізнаваний образ продавця і товару або послуги, сповіщає його про новинки та майбутні події. Вплив через рекламу розраховане на перспективу.
Зв`язки з громадськістю створюють довірчі відносини між покупцем і продавцем, не закликають до миттєвої купівлі, а формують лояльність споживачів.
Засоби стимулювання збуту, на відміну від інших способів просування, спрямовані на швидку зміну поведінки потенційного споживача і перетворення його в реального покупця.
3 напрямки збільшення обсягу продажів
Система стимулювання збуту представлена трьома напрямками:
- Робота з кінцевим споживачем.
- стимулювання каналів збуту і оптових продавців.
- Заохочення продає персоналу фірми.
Іноді останні два напрямки об`єднують в блок заходів щодо стимулювання продажів.
Таким чином, система стимулювання збуту служить для впливу на всіх учасників процесу покупки-продажу з метою залучення нових клієнтів і збільшення обсягу попиту.
Як збільшити попит
Стимулювання збуту шляхом впливу безпосередньо на потенційного покупця має такі форми:
- надання всіляких знижок на товари або послуги;
- безкоштовна роздача зразків або дегустація продукту, якщо мова йде про харчову промисловість;
- пропозиція покупцям дисконтних карт або купонів на майбутні покупки;
- проведення акцій;
- використання супутніх товарів або послуг в якості додаткового стимулу;
- подарунки;
- проведення розіграшів та вікторин;
- надання товару в тимчасове користування;
- обіцянку додаткових гарантій і ін.
Всі ці способи спрямовані на гарантоване залучення уваги цільової аудиторії до продукту.
Як збільшити продажі
Щоб познайомити клієнта з асортиментом продукції, запропонувати йому найбільш підходящий варіант, сформувати позитивний образ компанії, повинні працювати дилерські мережі, департамент продажів та оптові торгові точки.
Засоби стимулювання збуту через співробітників підприємства:
- грамотно побудована система мотивації для продає персоналу;
- введення змагального елементу в роботу колективу, додаткові заохочення для найуспішніших продавців, менеджерів, представників;
- максимальне збільшення залежності оплати праці від результатів діяльності.
Стимулювання збуту через дилерів і оптових продавців:
- розширення мережі дилерів;
- навчання та підготовка дилерів до продажу;
- додаткові знижки для оптових продавців;
- максимально комфортні умови доставки та повернення товару;
- мінімізація ризиків посередника.
Знижки як засіб залучення клієнтів
Стимулювання збуту товару шляхом зменшення ціни - один з найефективніших способів.
Знижки бувають:
- сезонні: використовуються в період спаду продажів;
- для окремих категорій людей: покликані стимулювати саме цих покупців;
- на застарілі моделі;
- на нову модель при здачі застарілого зразка;
- в певні дні або годинник низький попит т. д.
Цікавим є той факт, що знижки часом змушують людину купити товар, на який він навіть не подивився, якби не яскравий напис «-50%».
Як відомо, ціна і попит на товари широкого вжитку знаходяться в протилежній залежності один від одного. Чим нижче ціна товару, тим активніше покупці.
Але знижки не можуть бути безрозмірними або надаватися постійно. У першому випадку це веде до збитків для продавця, а в другому - втрачає сенс. Якщо часто встановлювати знижки на товари, то наслідки можуть бути і негативними: впаде рейтинг товару і довіру до виробника або покупці будуть чекати чергового зниження цін для здійснення покупки.
Формування попиту і стимулювання збуту за допомогою зниження цін діє на покупців тільки в тому випадку, коли вони бачать реальну вигоду. Наприклад, на бирці з товаром стоять стара і нова ціни, можна легко підрахувати економію.
Ще одним важливим аспектом застосування знижок є обмеженість у часі. Саме цей фактор підстьобує людини до негайної купівлі. Він думає, що завтра таке вигідну пропозицію буде недоступно, і це стимулює до швидкого ухвалення рішення.
Залучення покупців за допомогою дисконтних карт
Надаючи дисконтні карти, продавець товарів або послуг формує прихильність покупців. Карти найчастіше бувають накопичувальними, тобто чим більше покупок зроблено, тим більша знижка. І таке стимулювання збуту дуже добре працює на практиці. Багато фірм успішно користуються цим інструментом.
Особливістю дисконтних карт є те, що вони не залучають нових клієнтів, а утримують вже сформованих. Утримати клієнта - дуже важливе завдання маркетингу. І часто набагато вигідніше для підприємства сформувати постійний попит, ніж знехтувати постійними клієнтами для залучення нових.
Купони і їх застосування для залучення споживачів
Купони відрізняються від дисконтних карт тим, що дають можливість на одноразове зниження ціни на товар або групу товарів. Формування попиту і стимулювання збуту за допомогою поширення купонів ефективно в обох напрямках.
Покупець, приходячи в магазин і отримуючи купон на наступну покупку, з великою ймовірністю прийде знову. Якщо купон отриманий потенційним покупцем поштою або при роздачі на вулиці, то таким чином можна залучити нових покупців. Так, купони виконують функції стимулювання і формування попиту.
Знижки, дисконтні карти і купони забезпечують формування та стимулювання збуту за допомогою зниження ціни. Покупець отримує пряму грошову вигоду від застосування таких інструментів.
Безкоштовні зразки і дегустація продукту
Заходи щодо стимулювання збуту, що включають безкоштовне надання зразків або дегустацію (семплінг), спрямовані найчастіше на знайомство потенційних покупців з новим товаром. Крім того, дегустація продукції може підвищити попит на товар в конкретній торговій точці.
Цей вид стимулювання попиту є досить витратним, а й результати дає хороші. Це не реклама, яка тільки розповідає і показує. Це реальна можливість для споживача зрозуміти, подобається йому продукт чи ні, і відвернути увагу від товарів конкуруючих фірм.
Також семплінг формує у людини впізнавання товару, і, опиняючись перед полицею з продукцією різних виробників, не маючи усталених переваг, він з великою ймовірністю купить продукт, який йому нещодавно показали і дали спробувати. при відповідному якість товару, швидше за все, людина стане постійним покупцем.
Стимулювання збуту продукції шляхом семплінгу передбачає:
- чітке визначення цільової аудиторії;
- залучення активних і в той же час ненав`язливих промоутерів, які будуть викликати довіру до продукту і фірмі-виробнику;
- контроль персоналу, залученого в акцію;
- грамотне навчання промоутерів;
- правильний вибір місця і часу для проведення акції.
Ідея семплінгу проста, але вся справа в деталях проведення акції. Маючи прекрасний якісний продукт, але погано підготувавшись до його презентації, фірма може зазнати збитків, а не збільшити попит.
Гарантії як додатковий спосіб залучення клієнтів
Перед покупкою нового або дорогого товару клієнти відчувають певне занепокоєння. Що, якщо товар не такий гарний, як про це говорить виробник? Що, якщо в результаті покупки людина потрапить в дурну ситуацію, витративши гроші без користі?
Для того щоб заспокоїти клієнта, потрібні додаткові гарантії:
- повернення вартості повністю або частково;
- безкоштовна консультація і допомога в освоєнні продукту;
- заміна бракованого товару на справний аналог;
- безкоштовне сервісне обслуговування і т. д.
Знаючи, що виробник готовий поручитися за якість продукту, покупець буде охочіше здійснювати покупку. У цьому основний зміст гарантії як засоби стимулювання збуту.
Стимулювання продажів в системі маркетингу
У розвитку каналів збуту багато що залежить від грамотного персоналу і правильної мотивації. Як стимулювати продають співробітників і агентів:
- Оплата праці однозначно повинна прямо залежати від рівня продажів.
- Ефективно заохочувати персонал за збільшення обсягів продажів наростанням процентних ставок. Наприклад, за валовий обсяг на місяць на рівні 50 000 р. працівник отримує 3% від прибутку, за обсяг від 50 000 до 100 000 р. - 4% і т. Д.
- Можна також ввести додаткові заохочення за продаж більш дорогих товарів або продаж за повною вартістю без знижок.
- Не тільки заохочення, а й покарання мають свою силу. За невиконання місячного плану можуть бути обумовлені штрафи. За зрив роботи і виникли з вини менеджера проблеми з клієнтом теж краще передбачити міри покарання.
Крім прямого стимулювання важливо правильно організувати роботу продає персоналу, щоб всі його зусилля були зосереджені на меті збільшення збуту. Додаткову роботу, відволікаючу від основних обов`язків, краще доручити помічникові або секретарю.
Вся система стимулювання збуту спрямована на рух і розвиток підприємства. Стимулювання попиту і продажів малоефективно одне без іншого. Важливо, щоб всі ланки ланцюга працювали паралельно, а кошти для досягнення кращого результату - це вже індивідуальний вибір конкретного підприємства.
