Партнер і посередник
Не секрет, що структура торгівлі в сучасному світі надзвичайно складна. Не важливо, чи займається компанія виробництвом сиру або верстатів для машинобудування, шлях до кінцевого покупця проходить кілька етапів.
Найважливішим ланкою є дистриб`ютор. Це слово походить від англійського distribute, що означає "розподіляти". Безумовно, є й інші види посередництва. Стати дистриб`ютором може як юридична особа (наприклад, ТОВ або ЗАТ), так і індивідуальний підприємець. Він набуває великим або дрібним оптом товар у виробника, щоб представляти його інтереси на місцевому (регіональному) ринку і перепродувати продукцію реселлерам або дилерам. Дистриб`ютор - це фірма або бізнесмен, які уклали договір дистрибуції з підприємством, що займається виробництвом. Тобто він є партнером, що надає посередницькі послуги, просуваючи товар на ввіреній йому території.
Схема роботи
Оскільки компанії значно різняться за розмірами, масштабами і обсягами виробництва, види розподілу і формування ланцюжка, що веде до кінцевого покупця (найчастіше, до прилавків магазинів) відбувається по-різному. Наприклад, генеральний дистриб`ютор - це підприємство або ІП, що відповідає за поширення продукції в своїй країні або регіоні, за взаємодію з посередниками, за налагодження ділових зв`язків і репутацію компанії, інтереси якої він представляє. Великі фірми-виробники можуть мати кілька посередників, що займаються кожен своєю галуззю або країною. Наведемо приклад: підприємство в Європі займається розробкою рецептури і виготовленням ковбасних виробів. Продавати його продукцію в Росії можуть кілька дистриб`юторів, оскільки ринок настільки великий, що одному партнеру важко його охопити. Однак деякі підприємства вважають за краще укласти договір винятковості представлення інтересів. В цьому випадку ексклюзивний дистриб`ютор - це єдиний партнер виробника в даному регіоні. Всі інші фірми, зацікавлені цією продукцією, повинні зв`язуватися з виробником і укладати контракти тільки через зазначеного представника.
особливості роботи
У наші дні, коли дуже багато завдань можна вирішити через мережу, праця дистриб`ютора спрощується, а витрати знижуються. Адже знайти потенційних
покупців і контрагентів, провести з ними попередні переговори можна по телефону або електронній пошті. Те ж саме відноситься і до збору інформації та складання бази даних. Однак дистриб`ютор не працює, як правило, за принципом комісії, а закуповує товар і зберігає його на своїх складах. Особливе значення це має для харчової промисловості. Дистриб`ютор продуктів харчування працює з товаром, який потребує особливих умов зберігання і перевезення. Отже, йому необхідно розбиратися в логістиці, забезпечити належні приміщення, а також налагодити діловодство і бухгалтерію так, щоб паперова тяганина не перешкоджала просуванню товару. Крім того, він може бути відповідальним і за рекламу продукції виробника в своєму регіоні, і за формування іміджу марки. І саме в цьому криється найчастіше комерційний успіх товару і репутація бренду. Знайти покупців, які по достоїнству оцінять продукцію - це тільки півсправи. Набагато складніше підтримувати позитивний образ компанії, постійне до неї увагу, планувати цінову і рекламну політику. Все це входить в завдання дистриб`ютора.
