Багато хто вважає, що торговий представник і агент - це одна професія. Така помилка є наслідком того, що на багатьох підприємствах ці професії об`єднуються в одну. Однак насправді більше завдань виконує торговий представник. Агент ж виступає в якості продавця товару одного або кількох компаній за договором з ними. Розглянемо детальніше цю професію. 
Що робить торговий агент?
Ця професія досить специфічна. Робота торговим агентом полягає у встановленні взаємовигідного співробітництва. Простіше кажучи, цей фахівець з`єднує оптових і роздрібних продавців. Щоб досягти поставленої мети, йому слід докласти певних зусиль. Фактично, він повинен переконати підприємство здійснювати закупівлі саме у цього постачальника, а не в іншого. В цьому випадку торговий агент використовує різні інструменти. Це може бути будь-яка система знижок, відстрочка платежів, особливі умови доставки і так далі.
Класифікація
Існують наступні види торгових агентів:
- При доставці.
- По прийому замовлень.
- Візитери.
- Інформатори (роз`яснюють переваги продукції).
- З технічними знаннями (вони зазвичай є консультантами на фірмі).
- По продажу рідко придбаних матеріальних виробів (енциклопедій, наприклад).
- За реалізації нематеріальних цінностей (освіта, реклама, страхування).
специфіка професії
Торговими агентами стають люди, що володіють мінімальним досвідом. Як відзначають наймачі, на ринку праці спостерігається висока плинність таких кадрів. Справа в тому, що багато фахівців досить швидко звільняються, не витримуючи високої інтенсивності роботи. Щоб досягти успіху в цій професії, необхідно докласти всі свої сили і весь свій час. Основні якості торгового агента - це активність, цілеспрямованість, комунікабельність, здатність швидко приймати важливі рішення, творчий підхід до клієнта. Ця професія для тих, кому подобається спілкуватися з людьми, кого приваблює перспектива високого доходу і можливість реалізувати свій потенціал. 
Агент торговий: посадова інструкція
Кожен день фахівця починається з планерки. На ній обговорюється те, що вже зроблено, і завдання, які слід реалізувати. Кожен торговий агент має свій план - норму. Наприклад, за тиждень має бути укладено не менше п`яти контрактів. Після планерки фахівець озброюється прайс-листами, формує маршрут на день. Активна діяльність торгових агентів триває приблизно до 15 годин. До цього часу більше ймовірності укласти потрібні контракти. У кожного фахівця більш ста точок в базі. За день необхідно об`їхати більшу частину з них. Великим плюсом в цьому буде наявність власного автомобіля. Основні посадові обов`язки агента - це:
- Збір заявок.
- Контроль виконання зобов`язань.
- Збір грошей.
Крім цього, торговий агент постійно вигадує, розробляє схеми, завдяки яким формуються різні домовленості між клієнтами. Це можуть бути різні акції, "викуп полки" (частина прилавка займає певна категорія продукції) і так далі.
відповідальність
Торговий агент контролює виконання зобов`язань сторін - постачальника і покупця. Це означає, що в його завдання входить і збір оплати. Наприклад, здійснення доставки товару, а клієнт говорить, що платіж може зробити тільки до вечора. Торговий агент чекає покладеного часу і їде за грошима. Таким чином, його день може закінчитися і в 6, і в 8, і навіть в 10 вечора. Слід пам`ятати, що торговий агент - матеріально відповідальна особа. Про це згадується в контракті, який він укладає з наймачем. Спеціаліст несе майнову відповідальність за недостачу, вчасно не сплачені поставки та інше. 
Шляхи отримання професії
Багато молодих людей цікавляться, як стати торговим агентом. Отримати професію можна різними способами. Однак першою умовою є наявність середньої освіти. Другим обов`язковим обставиною виступає вік. Згідно із законом, торговим агентом не може бути неповнолітній. Це обумовлено тим, що професія пов`язана з обігом грошей і матеріальною відповідальністю. Торгових агентів готують спеціальні освітні установи. Отримати професію можна в навчальному закладі, що готує фахівців у галузі продажів. Крім цього, деякі освітні установи, що дають знання з інших областей, надають можливість отримати додаткову підготовку.
думки наймачів
Багато роботодавців вважають, що будь-якої особливої підготовки для фахівців не потрібно. Усім необхідним навичкам торговий агент вчиться в процесі виконання поставлених завдань самостійно. Існує, однак, і інша думка. Наймачі, зокрема, відзначають, що всі завдання, які виконує торговий агент, обов`язки, можливості фахівця, а також тонкощі спілкування з клієнтами і налагодження між ними взаємодії вимагають ретельного роз`яснення. Підготовка співробітників, на думку цих наймачів, - процес досить серйозний. Вони вважають, що навчання має проходити кожен торговий агент. Обов`язки фахівця вимагають не тільки творчого, нестандартного мислення, а й певних знань. Зокрема, співробітники повинні розбиратися в багатьох психологічних тонкощах людської натури, технічні характеристики продукції, вимоги щодо складання договорів та інше.
схема успіху
Існує певна модель - 10 кроків торгового агента.
Ця схема включає в себе наступні пункти.
- Підготовка, планування, постановка цілей. Перед візитом на торгові точки агент переглядає свої записи, становить маршрут на день, збирає всі необхідні документи.
- Огляд і аналіз (зовнішній і внутрішній) ТТ. ці дії передбачають безпосереднє спілкування з відповідальними особами торгової точки, зняття залишків, формування нової заявки.
- Встановлення контакту. На цьому етапі важливо грамотно себе подати. При спілкуванні важливо знати теми і проблеми, які є актуальними для даного підприємства.
- Встановлення та формування потреб. Використовуючи свої навички спілкування та інформацію про товарообіг, агент пропонує ту чи іншу продукцію. Він задає клієнту питання, щоб з`ясувати, що в даний момент найбільш актуально. У процесі бесіди важливо уважно вислухати людину і вірно зробити висновки.
- презентація. В ході неї агент розповідає про товар і вигоді його придбання. Це особливо важливо при впровадженні новинок на ринок. Доцільно мати зразок вироби, щоб клієнт міг наочно побачити продукцію.
- Робота з запереченнями. Не завжди клієнти готові придбати той чи інший продукт (особливо щось нове, чого ніколи не було на їх торговій точці). Тому, зрозуміло, вони починають заперечувати. В даному випадку агент повинен уважно, не перебиваючи, вислухати всі доводи клієнта. Велика частина з них не має практичного обґрунтування і є наслідком нормального страху перед ризиком втрати грошей. Агент повинен відсікти помилкові висновки, залишити ті заперечення, які мають реальну значимість. Після цього фахівець розповідає, яким чином вирішується та чи інша проблема, яка, на думку клієнта, може виникнути. Тут важливо бути переконливим.
- Завершення операції. Якщо всі попередні етапи принесли позитивні результати, то можна вважати, що договір укладений. Однак агент повинен спочатку закріпити свій успіх, використовуючи "закривають", навідні запитання (наприклад, "підписуємо контракт?" Або "на який термін ми укладаємо з вами договір?").
- Мерчендайзинг. Одним з обов`язкових умов успішного продажу є правильна розстановка товару на прилавку. Торговий агент повинен знати, як розмістити вироби на полицях так, щоб вони викликали інтерес у споживача.
- Завершення візиту. На цій стадії оформляється необхідна документація, уточнюються деталі співпраці, узгоджуються умови і форма доставки, порядок оплати.
- Аналіз. Він включає в себе оцінку кількості часу, витраченого на візит, рівня досягнення поставлених цілей (обсяг контракту) та іншого. На підставі проведеного аналізу ставляться цілі на наступне відвідування торгової точки.
Автоматизація
Протягом декількох останніх років компанії, які спираються на роботу торгових агентів, встановлюють між ними і власними менеджерами тісний взаємозв`язок. Основним обладнанням при цьому виступає портативний комп`ютер або мобільний термінал. За допомогою спеціалізованого програмного забезпечення менеджер передає необхідну інформацію про клієнтів, продукції, бізнес-процесах агентам. Опис товару при цьому, як правило, доповнюється зображеннями, рекомендаціями по його просуванню. Таким чином, агент стає своєрідним експертом. Одним з основних переваг електронного каталогу виступає наявність можливості оперативно змінити інформацію. Приміром, у менеджера з`явилася ідея про більш ефективного просування продукту. На своєму комп`ютері він вносить необхідні корективи, які передає на пристрій агента. Аналогічним чином змінюються відомості про клієнтів. При цьому агент отримує всю доступну інформацію про постачальників і покупців, в тому числі щодо лімітів відвантаження, заборгованостях, авансами, про керівництво торговельних точок, про організації, через які здійснюються бухгалтерські операції.
Сильні сторони фахівця
У роботі торгових агентів важливі такі якості, як:
- життєрадісність. Фахівці, як правило, прекрасно розуміють суть своєї діяльності. Ефективно налагоджувати контакт з клієнтами їм допомагає позитивний погляд на речі. У тих явищах, де інші бачать тільки проблеми, фахівці зауважують переваги. Це сприяє швидшому пошуку і знаходження рішень різних завдань.
- енергійність. Це якість має особливе значення для торгового агента. Фахівці можуть взяти на себе складні завдання і, вирішуючи їх, надихають інших. Торгові агенти можуть довго і дуже інтенсивно працювати. Це відрізняє їх від фахівців інших областей.
- Неконфліктність і стресостійкість. Робота торгового агента пов`язана зі спілкуванням з людьми. Не завжди клієнти знаходяться в доброму гуморі. Це необхідно враховувати при побудові взаємодії.
- Логічне мислення. Уміння аналізувати ситуацію, робити правильні висновки дозволяє приймати правильні рішення, знаходити індивідуальний підхід до різних клієнтам. Це, в свою чергу, забезпечує успіх.
переваги професії
Комунікабельність, енергійність, оптимізм і інші позитивні якості подобаються оточуючим. Зазвичай торговий агент - це душа будь-якої компанії. Його креативність, творчий підхід робить спілкування з ним захоплюючим і позитивним. Крім того, торгові агенти мають уміння швидко знаходити вихід з проблемних ситуацій. Вони відрізняються чуйністю, готовністю прийти на допомогу.
негативні сторони
Як і в будь-якій справі, в роботі торгового агента є і негативні сторони. Найчастіше люди ставлять перед собою непосильні завдання. Багато агентів, плануючи день, прагнуть перевищити межу своїх можливостей. Однак, з огляду на швидкоплинність часу, необхідність приділяти максимум уваги кожному клієнту, вони не встигають виконати все, що хотіли. В результаті під впливом фізичного та емоційного навантаження вони відчувають стрес. Це заважає не тільки виконувати план, а й вирішувати нагальні життєві проблеми. В результаті такі люди часто звільняються дуже швидко. Влаштувавшись в іншу компанію, вони неодмінно стикаються з цими ж проблемами.
Щоб домогтися успіху, потрібно вміти боротися з емоціями, серйозно підходити до роботи, а також адекватно оцінювати свої сили. Ситуація завжди повинна бути під контролем. Є у професії і медичні протипоказання. Така діяльність не рекомендована особам з серцево-судинними патологіями, хронічними захворюваннями опорно-рухової системи, ЦНС, порушеннями психіки, дефектами слуху, зору і мови.
висновок
Послуги торгового агента сьогодні стають все більш затребуваними. При цьому будь-яких пріоритетів щодо статі немає. Як відзначають самі наймачі, і ті, і інші мають як недоліки, так і переваги. Так, наприклад, дівчата, як правило, менш креативні, але відрізняються серйозним підходом до роботи. Юнаки, навпаки, частіше використовують творчий підхід, але часто лінуються. До професійних ризиків можна віднести матеріальну відповідальність. Однак вона неминуча, оскільки фахівець працює з грошима, а також повинен забезпечувати своєчасне надходження коштів постачальникам.
