Багато працівників сфери прямих продажів знають, що таке акції, не тільки по своїй професії, але ще і стикаються постійно з різними розпродажами і дисконтами на ввірених їм територіях або ж просто при поході в магазин у вільний час. При цьому вже мало кого можна здивувати тим, що на різні сегменти продукції постійно пропонуються різні знижки, адже подібні інструменти сьогодні використовуються практично у всіх видах торгівлі.
Чому вони проводяться?
Цілком природно, що навіть ті, хто прекрасно розуміють, що таке акції, можуть не знати про те, для чого такі інструменти продажів використовуються торговими точками, і яку останні від цього отримують прибуток.
Причина появи акції може бути найрізноманітнішою:
- Зменшилася кількість споживачів. З плином часу багато торгові точки через постійне зростання кількості конкурентів або ж зменшення попиту з боку споживачів можуть втрачати клієнтів, внаслідок чого намагаються повернути їх найрізноманітнішими способами. Один з найбільш ефективних методів - впровадження акційних цін на ті товари, які дійсно будуть користуватися попитом, бо потрібні цільової аудиторії.
- Зменшилася кількість продажів певного товару. Цілком природно, що є певні сегменти продукції, які з плином часу втрачають свою актуальність. Одяг, техніка, побутові прилади - все це з часом застаріває, так як постійно розробляються все більш і більш нові технології. При цьому чим старше стає той чи інший товар, тим менше на нього попит, і так триває доти, поки він не пропадає практично повністю. Що робити з пральною машиною, яка вже кілька років стоїть на складі? Правильно, продавати за заниженою ціною.
- Попит не перевищує пропозицію. У багатьох товарів є певний термін служби або ж придатності, але при цьому, маючи більш масштабні плани або ж ще якісь причини, компанія закупила занадто велика кількість такої продукції, внаслідок чого з`являється ризик того, що вона залишиться на складі, і доведеться її списувати. Цілком природно, що списаний товар не приносить прибутку в принципі, тому краще його продати і повернути хоч якусь частину вкладених коштів. Що таке акції в цьому випадку? Інструмент отримання хоч якогось прибутку.
Навіщо потрібні знижки?
Таким чином, розглядаючи, що таке акції для продавців, варто сказати про те, що це відмінний інструмент збільшення продажів, і тільки потім вже - залучення споживача до певної категорії товарної продукції. Єдине, чого не розуміють багато людей - це з якої причини у компанії з`являється можливість зробити значний дисконт до первісної вартості? Іншими словами, навіщо продавати річ дешевше, якщо іноді, по завіреннях самих продавців, навіть ціна надходження перевищує номінальну вартість продажу?
Акції з точки зору продавця
В першу чергу давайте обговоримо, що таке акції з точки зору реалізатора. Це ретельно спланований захід, яке, при грамотному ставленні до маркетингу, планується приблизно на квартал, в той час як в федеральних мережевих магазинах такі акції і зовсім можуть бути заплановані на період більше одного року.
При цьому варто відзначити той факт, що бюджет, що виділяється під акції та знижки, в переважній більшості випадків спочатку закладається в складаються договори з постачальниками, які, в свою чергу, будуть формувати попередні бюджети відповідно до своєї прибутком. Відповідно, здійснюється також планування ціноутворення на різні види продукції, і досить часто знижки на якісь популярні марки спочатку закладені у вартість товару.
Іншими словами, будь-які акції і знижки, які ви бачите на прилавках різних магазинів, являють собою ретельно сплановане перерозподіл грошових коштів, а також різних придбаних благ, які беруться у одних покупців і потім передаються іншим.
Як це виглядає на прикладі?
Акції в магазинах проводяться приблизно наступним чином: людина А набуває одну одиницю певного «преміум» -товарів, націнка якого становить 100 рублів, завдяки чому пара мережу / постачальник згодом зможе надати знижку на три одиниці більш дешевої товарної продукції по 30 рублів. При цьому варто відзначити той факт, що в даному випадку розглянутий найбільш простий механізм проведення таких операцій, в той час як є набагато більш цікаві і тонкі способи організації подібних заходів.
Серйозніші схеми
Розглянемо такий приклад. Великий магазин робить серйозну знижку на якусь продукцію відомого бренду і при цьому подбав про грамотному розміщенні інших товарів із суміжних груп, завдяки чому він отримує можливість на придбання додаткового прибутку. Це відбувається з тієї причини, що споживачі, які ставлять головним завданням придбання товару зі знижкою, починають розкуповувати розташований поблизу асортимент, внаслідок чого ціна акції повністю перекривається додатковим прибутком від придбання іншої продукції.
В принципі, будь-які маркетингові механізми, засновані на зниженні ціни різних товарів, спрямовані саме на те, щоб стимулювати імпульсний попит, в той час як сама знижка є просто-напросто точку, в якій цей «імпульс» з`являється. Таким чином, людина хоче заощадити, але в тозі купує і витрачає на порядок більше, в порівнянні з ціною до дисконту, і ціна акції для магазину повністю окупається.
Магазини «довгостроковій» продукції
У магазинах, які займаються не торгівлею FMCG, а реалізацією товарів тривалого користування, застосовуються набагато прозоріші механізми. В даному випадку маркетингова модель цілком зав`язується на «штучному старінні товару», тобто зміні модельних рядів або ж сезонів. При цьому постачальник повинен забезпечувати безперервну процедуру виробництва, внаслідок чого на ринок повинні виводитися всі більш і більш нові види продукції.
Таким чином, якщо ви бачите якісь меблі зі знижкою або ж автомобіль «до рестайлінгу», то в такому випадку ви можете бути цілком упевненими в тому, що така пропозиція в кінцевому підсумку принесе вигоду не тільки магазину, але і вам.
У чому вигода?
В даному випадку акції в магазинах проводяться саме з технологією взаємовигідного співробітництва. Якщо магазин спробує якимось чином обдурити споживачів і в підсумку просто не надасть їм вигідні умови, внаслідок чого вони не куплять даний товар, продукція дійсно може морально застаріти і перетворитися в «висяк» на балансі підприємства, тому що в наше століття ніхто не захоче купувати "застарілі" моделі, навіть якщо у них є всі необхідні споживачеві характеристики, а самі вони знаходяться в ідеальному стані.
Варто відзначити той факт, що саме на «штучному старінні товару», а також цілеспрямоване оновленні певних його характеристик повністю будується маркетинг компанії Apple. Багато це можуть помітити по тому, що власники самої останньої на даний момент моделі iPhone, яка практично не поступається жодному іншому телефону за своїм функціоналом, все одно купують нові пристрої від компанії Apple, утворюючи величезні черги вже в перші дні продажів.
Чи можна заробити?
Звичайно, можна заробити і на товарах тривалого користування на зразок автомобілів, меблів або ж великої побутової техніки. Багато хто помічав акції СПб та інших міст, коли разом з товаром здійснюється споживче кредитування, продаж певних аксесуарів, страхування або ж надання додаткових послуг, що приносять компанії в кінцевому підсумку додатковий прибуток. Крім усього іншого, в даному випадку торгова точка отримує спочатку налаштовану на покупку цільову аудиторію, так як люди натхненні знижками, і їх уже не складно буде підштовхнути до вчинення різних імпульсних покупок. Варто відзначити, саме таким чином в більшості великих міст проводяться акції (Москва не є винятком). У зв`язку з цим, якщо ви покупець, заздалегідь зважте всі за і проти, а ще краще дізнайтеся заздалегідь ціну товару до акції.
Акції в банках
Також багато хто помічав, які акції проводять різні банки, анонсуючи невеликі відсотки на кредит, але в той же час зобов`язують клієнта оформляти страхування життя для його отримання. І на страховках кредитні установи заробляють приблизно в три або навіть п`ять разів більше в порівнянні з страховою компанією, в якій людина могла окремо придбати цей поліс.
Навіщо ще потрібні знижки?
Дивлячись на те, які акції проводяться на сьогоднішній день в Росії та інших країнах, можна зробити висновок, що знижка в якості інструменту стимулювання споживчої активності в кінцевому підсумку провокує безліч інших наслідків, які також призводять до прибутку. Зокрема, варто відзначити лише кілька з них:
- Формування «ядра» постійних клієнтів. Акції супермаркетів, які залучають споживачів, які живуть поблизу, в кінцевому підсумку призводять до того, що людина починає на постійній основі моніторити доступні знижки і активно ними користуватися.
- Знайомство з новими товарами. В даному випадку залучається початкова клієнтура, зацікавлена в певній продукції, завдяки чому істотно розширюється цільова аудиторія, а також помітно збільшується середній чек.
Таким чином і забезпечується збільшення продажів, а постійно проводяться акції (СПб, та й інші міста вдаються до використання подібного інструменту досить часто) забезпечують організаторам набагато більш високий прибуток, ніж вартість подібних заходів.
