Прекрасним способом збільшення обсягів продажів є супутні товари, які досвідчений продавець вміє запропонувати так, що у споживача просто не залишається вибору, і він завжди говорить «Так». Статистика підтверджує, що правильно підібрані товари навздогін здатні збільшити прибутковість на десятки, а іноді і на сотні відсотків.
Що ж це таке «супутній товар»
Пам`ятайте, коли ви, наприклад, в магазині купуєте сир, а продавець пропонує вам ще і дуже свіжу, смачну сметану? Причому він не питає: «Чи будете брати ще сметану?», Він каже: «Сметану який жирності до сиру дати?». Тобто він просто не дає вам можливості відповісти: «Ні, сметани не треба», хоча ілюзія вибору ще залишається. Він продав вам товар, який ви не планували купувати, але який був потрібен вам для доповнення придбаного першого товару. Це і є супутні товари - додаткові товари, запропоновані продавцем, які доповнюють основний товар, роблять його більш привабливим, згладжують його недоліки тощо. І так до будь-якого товару з вашого асортименту можна підібрати супутні, причому ніяких секретів в технології складання списку товарів навздогін немає, ви і самі можете скласти список максимально відповідних варіантів, які обов`язково зацікавлять споживача.
Допомагаємо клієнтові купити більше, ніж він планував
Головний секрет продажу супутніх товарів в тому, щоб пропозиція не була схоже на «впаривание», а сприймалося покупцем як турбота про нього, бажання дати більше і краще. Від таких пропозицій клієнти рідко відмовляються і ще рідше на них ображаються. Більш того, в підсвідомості формується правильний образ продавця або магазину - ви про покупця дбаєте, він вам довіряє і починає купувати тільки у вас. Хмарно вигода!
Формуємо здоровий інтерес до товарів і до магазину
Дуже важливо пропонувати правильні і відповідні супутні товари, які дійсно можуть бути потрібні споживачеві. Якщо ви буде пропонувати до продуктів для салату ще набір мочалок або зубну пасту то клієнт не тільки не купить у вас запропонований товар, то і може в деякому роді «образитися». Адже виникне відчуття, що ви сприймаєте його як об`єкт, якому можна «впарити» щось з асортименту, що має низький рівень продажів. Тоді про довіру і формуванні правильного образу магазину можна забути.
Навчіть продавців оцінювати обраний асортимент, який покупець везе у візку до каси, і тільки після цього пропонувати йому дійсно необхідний йому продукт. Весь процес не повинен виглядати як огляд, все має відбуватися легко, невимушено, з посмішкою. Про те, як пропонувати супутні товари, є багато цікавої інформації, яку бажано б було вивчити і власникам і самим продавцям.
Що будемо пропонувати покупцеві
Асортимент супутніх товарів залежить від асортименту самого магазину, його профілю діяльності, обсягів продажів і інших чинників. Якщо це вузькоспеціалізований магазин, то можна, в принципі, скласти невеликий перелік супутніх товарів, який продавці повинні просто вивчити. Це найпростіший спосіб, який не включає в себе багато фантазії і професійності продавця. Відповідно, і рівні продажів будуть трохи нижче, ніж, наприклад, в разі, коли продавець може сам оцінювати обрані товари і пропонувати до них максимально сприятливі супутні.
Краще, звичайно ж, супутні товари підбирати кожен раз індивідуально для кожного окремого покупця, але це не варіант для великих маркетів, в яких потік клієнтів дуже великий, а асортимент - дуже різноманітний. Для таких випадків вже розроблені спеціальні програми, які аналізують те, що клієнт привіз у візку до каси, і видають деякі «підказки» для продавців у вигляді переліку позицій, які можуть бути цікаві саме цьому покупцеві.
Чи є якісь обмеження для товарів навздогін
Зрозуміло, що до плойки або фену, який хоче купити споживач, ви не запропонуєте пральну машинку «за дуже вигідною ціною». А ось навпаки - цілком реально! Ціни на супутні товари повинні бути нижче, ніж на головний товар, тобто на превеликий пропонуємо невелике. Або хорошу знижку на ще один такий же товар. Головне, щоб покупець дізнався про таку прекрасну можливість економії ще до того, як підійде до каси. Помістіть таку рекламну інформацію в самому магазині біля товарів, до яких ви збираєтеся пропонувати супутні. І нагадайте про прекрасну можливості вже на касі. Навряд чи хтось стане відмовлятися.
Головне - не бути нав`язливим, багато посміхатися і ставитися до вирішення вашого споживача з розумінням, щоб він не боявся вдруге приходити до вас тільки тому, що йому тут вічно пропонують купити щось ще. Будьте доброзичливі, тільки тоді клієнт з ряду "випадково відвідали ваш магазин" перейде в ряд "постійних покупців".
